Mô hình kinh doanh B2B – Giải pháp Quản trị doanh nghiệp toàn diện Quantri.com.vn

Nếu bạn là dân kinh doanh, chắc hẳn bạn đã từng nghe đến B2B, B2C, O2O và nhiều mô hình khác… Vậy B2B là gì? Thực trạng kinh doanh B2B tại Việt Nam như thế nào? Các kênh bán hàng B2B tốt nhất cho doanh nghiệp hiện nay là gì? Bài viết dưới đây sẽ cung cấp cho bạn những thông tin cơ bản nhất về B2B. Cùng theo dõi hết bài viết nhé!

Mô hình kinh doanh B2B là gì?

B2B là từ viết tắt của giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Đây là một mô hình kinh doanh phổ biến trong thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Có nghĩa là, khi khách hàng mua hàng của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp để bán lại cho khách hàng là người dùng cuối.

Mô hình kinh doanh này có vai trò rất lớn đối với sự phát triển thương mại và phát triển kinh tế của một quốc gia. Giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc, tăng hiệu quả và tăng cơ hội hợp tác giữa nhiều công ty khác nhau. Đây là lý do tại sao việc mua hàng của người dùng liên quan đến yếu tố cảm quan. Doanh nghiệp chú trọng đến yếu tố logic.

Đặc điểm của B2B

Vì là mô hình kinh doanh giữa các doanh nghiệp nên đặc điểm của mô hình bán hàng B2B sẽ bao gồm các yếu tố sau:

Hồ sơ khách hàng nhỏ hơn: So với hai mô hình kinh doanh còn lại như B2B và C2C, B2B sẽ có hồ sơ khách hàng nhỏ hơn do chỉ tập trung vào hồ sơ của một doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ nhất định.
Đơn hàng lớn hơn, hợp đồng dài hạn: Đơn hàng là giao dịch giữa các doanh nghiệp với nhau nên sẽ có giá trị lớn hơn và giá trị lâu dài.

Một số tính năng khác của mô hình B2B:

Dễ dàng lựa chọn nhóm khách hàng tiềm năng.
Nhiều người tham gia vào các quyết định mua hàng.
Cách tiếp cận mua hàng chuyên nghiệp, dựa trên thông tin và ra quyết định hợp lý.
Tập trung vào chi phí.
Tiết kiệm chi phí.

Ưu, nhược điểm

Ưu điểm

Đơn đặt hàng lớn hơn. Doanh số B2B cao và đơn đặt hàng được đáp ứng với số lượng lớn. Điều này có nghĩa là doanh thu có thể cao hơn và doanh thu ít hơn so với kinh doanh B2C.
Tăng chuyển đổi. Doanh nghiệp chuyển đổi tốt hơn cá nhân. Điều này làm cho các nỗ lực tiếp thị thành công hơn và giảm số tiền để thu hút khách hàng mới.
Cấu trúc tinh gọn. Giao tiếp giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp thường xuyên để người bán có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng

Nhược điểm

Chu kỳ mua dài. Người tiêu dùng B2B mất nhiều thời gian để đưa ra quyết định mua hàng. Nhiều bên liên quan tham gia và cần có một số phê duyệt để tiến hành.
Thị trường có hạn. Người bán B2B có ít khách hàng tiềm năng hơn và khách hàng mà họ có là rất quan trọng. Nếu ngay cả một khách hàng không hài lòng, họ có thể mất rất nhiều tiền.
Dự đoán rất khó. Cả nhà sản xuất và nhà phân phối đều có thể gặp vấn đề với dự báo nhu cầu vì B2B có chu kỳ hàng tồn kho ngắn hơn.

Yếu tố quan trọng trong B2B

Chân dung khách hàng: Doanh nghiệp và cá nhân có quyền quyết định, cá nhân người sử dụng sản phẩm.
Đối tượng ra quyết định mua: đa cấp ra quyết định và nhiều nhóm đối tượng tham gia vào quá trình ra quyết định mua.
Chu kỳ bán hàng: Thời gian để đưa ra quyết định mua hàng là lâu nên việc lưu trữ thông tin khách hàng là rất quan trọng.
Quy trình bán hàng: Kịch bản gần nhau và kịch bản bán hàng đa cấp, linh hoạt.
Hành trình khách hàng: Hành trình mua hàng của khách hàng có nhiều điểm tiếp xúc với doanh nghiệp, các điểm tiếp xúc mà doanh nghiệp có thể ảnh hưởng, theo dõi khả năng thay đổi việc ra quyết định.

Mô hình B2B phổ biến

Mô hình B2B mang lại lợi ích cho người bán

Đây là loại phổ biến ở Việt Nam. Một công ty sở hữu trang web thương mại điện tử và cung cấp dịch vụ, hàng hóa và sản phẩm cho các bên thứ ba như nhà bán lẻ, nhà sản xuất hoặc người dùng. Do đó, mô hình này cung cấp một khối lượng trung bình đến lớn.

Mô hình B2B mang lại lợi ích cho người mua

Mô hình này ít phổ biến hơn do hầu hết các doanh nghiệp ở Việt Nam cần bán sản phẩm của mình cho các đối tác. Nhưng mô hình này hoạt động rất tốt ở nước ngoài. Các đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chính trong việc nhập khẩu sản phẩm, hàng hóa từ các nhà sản xuất. Những người bán khác sau đó sẽ truy cập trang web để báo giá và phân phối sản phẩm.

Mô hình B2B trung gian

Mô hình sẽ đóng vai trò là cầu nối giữa người mua và người bán. Trao đổi qua thương mại điện tử. Bạn sẽ thấy mẫu này rất phổ biến ở Việt Nam. Có thể kể đến những cái tên như Tiki, Lazada, Adayroi, Sendo, v.v. Vì vậy, một hình thức kinh doanh phổ biến sẽ là bất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán hàng. Sau đó, chúng tôi gửi các sản phẩm và dịch vụ đến kênh trung gian này để quảng bá và phân phối. Các tổ chức, cá nhân tìm mua. Sẽ xem và đặt hàng dưới sự bảo vệ quyền lợi và tuân thủ các quy định của kênh trung gian.

Mô hình B2B kinh doanh hợp tác

Mô hình này tương tự như các trung gian B2B. Nhưng nó tập trung và thuộc sở hữu của nhiều doanh nghiệp hơn. Nó thường được hiển thị dưới dạng trao đổi điện tử như:

Chợ điện tử (Chợ điện tử)
Trao đổi Internet (Internet Exchange)
Trao đổi thương mại
Cộng đồng giao dịch
và nhiều cái khác

Các bước triển khai mô hình

Đặt mục tiêu cho doanh nghiệp

Để có thể xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu kinh doanh của mình. Một số yếu tố thể hiện những gì doanh nghiệp muốn đạt được như sau:

Mục tiêu dài hạn: Các nguyện vọng và ý định của tổ chức mà ban lãnh đạo muốn tổ chức đạt được trong dài hạn, thường là 5-10 năm. Một số mục tiêu thường được liệt kê như: mục tiêu kinh tế, mục tiêu xã hội, …
Tầm nhìn: lý tưởng của tương lai, hình ảnh và tiêu chuẩn mà doanh nghiệp muốn theo đuổi, và mong muốn của doanh nghiệp để hiện thực hóa hình ảnh doanh nghiệp.
Sứ mệnh: Lý do tồn tại của tổ chức là động lực thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.

Trên thực tế, các nhà quản lý có thể sử dụng nhiều mô hình khác nhau khi xác định mục tiêu kinh doanh, chẳng hạn như:

Phân tích sự làm việc quá nhiều
Mô hình thông minh

Xác định thị trường cụ thể và hồ sơ khách hàng

Đây là một bước đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp B2B. Mặc dù hàng hóa B2C thường có đối tượng rộng hơn và tổng quát hơn, nhưng các sản phẩm và dịch vụ trong doanh nghiệp B2B thường được tiếp thị cho một nhóm khách hàng duy nhất với những thách thức và nhu cầu cụ thể.

Doanh nghiệp của bạn xác định những đối tượng này càng hẹp, bạn càng có thể trò chuyện trực tiếp với họ bằng thông điệp phù hợp và các chiến dịch tiếp thị hiệu quả hơn.

Để có thể xác định được hồ sơ khách hàng gần nhất với sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, các công ty có thể nghiên cứu các yếu tố sau:

Nghiên cứu dân số
Phỏng vấn những người trong ngành
Phân tích khách hàng tốt nhất

Các yếu tố trên sẽ được sử dụng để biên dịch một tập hợp các thuộc tính mà bạn có thể so khớp với các khách hàng tiềm năng để đủ điều kiện cho chúng.

Xác định các kênh và chiến lược của quá trình tiếp thị

Khi doanh nghiệp của bạn đã thu thập được thông tin cụ thể, chính xác về đối tượng mục tiêu của mình, trong bước tiếp theo, bạn sẽ cần xác định cách bạn dự định tiếp cận họ. Kiến thức bạn thu được qua bước trước sẽ giúp hướng dẫn bước này. Bạn cần trả lời các câu hỏi sau về khách hàng lý tưởng và khách hàng tiềm năng của mình:

Họ truy cập trực tuyến ở đâu?
Những câu hỏi nào họ đặt ra cho các công cụ tìm kiếm để có được cái nhìn sâu sắc về khách hàng?
Kênh tiếp thị nào phù hợp với sản phẩm công ty bán?
Điều gì khác biệt giữa bạn với các đối thủ cạnh tranh?

Tạo nội dung và triển khai các hoạt động MKT.

Các thành phần chính của một chiến dịch hiệu quả bao gồm cách tiếp cận sáng tạo, thông tin chi tiết hữu ích, định vị tinh vi và lời kêu gọi hành động mạnh mẽ. Đối với các chiến dịch tiếp thị B2B thương mại, nhiều dạng nội dung khác nhau được tạo ra, chẳng hạn như:

Blog

Là một trong những loại nội dung đầu tiên, blog được cập nhật thường xuyên cung cấp khả năng hiển thị tự nhiên và thúc đẩy lưu lượng truy cập vào trang web của bạn. Blog của bạn có thể chứa nhiều loại nội dung và định dạng khác nhau.

Truyền thông xã hội:

Phương tiện truyền thông xã hội cho phép bạn tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng. Người mua B2B ngày càng sử dụng các kênh này để nghiên cứu các nhà cung cấp tiềm năng nhằm đưa ra quyết định mua hàng. Nội dung được sản xuất thông qua mạng xã hội có thể được sử dụng để xây dựng nhận thức về thương hiệu dựa trên các nguồn không phải trả tiền hoặc trả phí, thu thập thông tin về khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ, v.v.

Sách điện tử:

Nội dung độc lập chứa thông tin có giá trị và các tài liệu sách điện tử có thể tải xuống được người dùng kiểm soát và phải cung cấp thông tin liên hệ hoặc thực hiện hành động khác để truy cập. Thường được sử dụng như một công cụ mua lại khách hàng tiềm năng.

e-mail:

Mặc dù hiệu quả của nó đã suy yếu trong thời đại của các bộ lọc thư rác và các cú sốc hộp thư đến, nhưng email sẽ không sớm biến mất. Nghiên cứu cho thấy: 62% người tiêu dùng coi email là kênh giao tiếp ưa thích của họ với các doanh nghiệp nhỏ.

e-mail:

Video:

Loại nội dung này có thể được áp dụng trong một số danh mục đã đề cập trước đó (blog, mạng xã hội, email) và hiện đang rất phổ biến do tính ngắn gọn, giúp người tiêu dùng dễ dàng nắm bắt thông tin,….

Nghiên cứu điển hình:

Xây dựng và khẳng định uy tín là điều bắt buộc đối với mô hình kinh doanh B2B, đặc biệt là chiến lược tiếp thị B2B. Thông thường, các nghiên cứu điển hình có thể được trình bày thông qua các blog, các bài báo ngắn trên mạng xã hội hoặc video. Nhờ các nghiên cứu điển hình do doanh nghiệp tạo ra, chúng sẽ giúp khách hàng tiềm năng hiểu được lợi thế kinh doanh của từng lĩnh vực kinh doanh cụ thể

ideo:

Nghiên cứu điển hình:

Đo lường và cải thiện

Xem xét các chỉ số để xác định các kênh, chủ đề và phương tiện truyền thông có ảnh hưởng và hiệu quả nhất cho các chiến dịch tiếp thị của tổ chức bạn.